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道理我們都明白，但執行起來仍然不易。一個看似根本無希望的客戶，怎么開發？開發完怎么維護？以及如何與客戶溝通后使客戶下訂單？都值得業務員去思考。我是花都外貿專員Kay，就在昨天，我終于拿到了自己已經跟進數月的秘魯客戶的文件柜訂單，也讓我更加確定一點，好產品是不怕堅持的！

這位秘魯的客戶，是在報紙媒體上看到我們的產品報道，產生了很大的興趣。我非常珍惜這位來自南美的客戶，因為南美市場很大，對于大部分行業來說都屬于一塊大蛋糕，對于我們鋼制文件柜來說亦是如此。但是做進去不是那么容易，因為很多國家本地產業保護政策很多，因此就有了一系列的問題。

雖然跟進了幾個月，但是我跟這個客戶之間來往的郵件并不多，大部分都是由于時差的原因，每次都是我這邊大清早，他那邊晚上的時候才能溝通一下，時間很短，偶爾遇到他熬夜，就能多聊一下，但是沒有實質性的進展。

很早就發了Product Catalog過去了，他說要跟他的工程師研究一下。好不容易逮到他在線的機會，立刻詢問工程師反饋如何，卻被告知他認為我們的產品暫時不適合他的市場，一年之后看情況再聯系。

這讓我著實一愣，雖然此前互動算不上頻繁，但是對方每次都說想要來廠看一看現成的大貨的，為何客戶突然說不適合？我急忙再次翻看了客戶的官網和第一封詢價郵件，一切數據都表明我們明明就是對口產品啊。我耐心詢問，期望找到問題所在。是客戶找到了新的品牌還是客戶對我們廠家有何顧慮？

一問下才得知，原來客戶覺得我們的產品太高檔，他想要更低價一點的。這倒叫我哭笑不得。但我明白了問題所在，反而覺得放心不少，接著就詢問了客戶的產品主要想用在哪些地方。并向他解釋道，他希望訂購可以在普通辦公室使用的文件柜，我們的文件柜就是在普通辦公室使用的。許多政府，學院，醫療機構等的辦公室里都有我們文件柜的身影。說我們的高檔，這點確實沒錯，因為我們使用的是最好的原材，產品具備是也是出口品質，但是我們的性價比很高，價格并不是貴的難以接受。廠家直銷的價格是絕對的便宜，但質量也是一般廠家比不來的，這一點不怕比較。乘機問問他都看中了什么型號，來推薦我們的給他。剛好我們在南美還有其他的客戶，于是把客戶的反饋給他看了看。

原來幾個月的毫無進展，是在于客戶對自己要求產品價格低，前期量小，還要OEM，怕我們這樣大規模的廠家不看重，我急忙連連語音他Don't worry。訂單當然也順利拿下。

很多時候，無論是訂單還是我們的人生都會有這樣的時刻。曙光就在眼前，但又總是差點夠到，很多人于是就放棄了。然而，也許只差再堅持一下，也許你就能知道問題所在，并因地制宜，取得最后的勝利。

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