此次密集架成交，雖然結(jié)果是愉快的，但是過程也是一波三折，像小說一樣有開端、發(fā)展、高潮和結(jié)局。

 

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王經(jīng)理通過網(wǎng)絡(luò)，與花都客服取得聯(lián)系。那是一個(gè)明媚的下午，春天的太陽暖洋洋的，總是讓人昏昏欲睡。當(dāng)時(shí)客服人員正在回訪一個(gè)老客戶，突然在網(wǎng)站后臺(tái)看到有一個(gè)IP地址正在大量瀏覽花都官網(wǎng)。

該客戶大概瀏覽了有20多頁關(guān)于密集架，每一頁停留時(shí)間達(dá)2分鐘，看了一會(huì)過后，客服知道，這是一個(gè)有非常大購買意向的客戶。于是主動(dòng)發(fā)出窗口與客戶聊天，王經(jīng)理在最初并沒有理睬客服伸出的橄欖枝，瀏覽過網(wǎng)頁之后直接閃人走了。

 

客服非常細(xì)心的把客戶做了備注，果不其然，第二天又看見該客服的瀏覽痕跡。此次，王經(jīng)理很快與客服人員進(jìn)行交談，問了一些比較常見的問題，像這個(gè)密集架一組多少錢？這個(gè)密集架承重多少？是否包安裝配送？客服人員都一一回答，并詢問客戶詳細(xì)信息，希望彼此有進(jìn)一步的溝通。

 

至此已完全看出來王經(jīng)理有購買意向，并且知道花都品牌。留下電話之后，銷售人員與其接洽。銷售人員通過與王經(jīng)理會(huì)談之后，發(fā)現(xiàn)對方要的量非常大，因?yàn)闋砍兜椒块g面積等詳細(xì)問題，需要確切的數(shù)字，而王經(jīng)理給出的結(jié)果是希望工作人員實(shí)地探勘，雙方見面洽談。

銷售人員當(dāng)即定了第二天的高鐵，去了武漢。到了當(dāng)?shù)刂螅磺卸挤浅ｍ樌竭_(dá)該企業(yè)，與領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)談，然后開始測量房間面積，還特意去了該企業(yè)參觀，下午四點(diǎn)順利返程。在高鐵上銷售人員心想：這個(gè)客戶應(yīng)該有90的可能成交，挺順的！

 

回來過后，立馬把一些列數(shù)字報(bào)與設(shè)計(jì)人員，第二天出稿發(fā)給王經(jīng)理。王經(jīng)理很快回復(fù)沒有任何異議，只等老板看完之后直接打定金，花都這邊就可以開始生產(chǎn)了。

在第二天早上接到王經(jīng)理的電話，得到的答案是：咱們下次有機(jī)會(huì)合作吧。沒有任何 解釋與說法，已經(jīng)有100%的把握的單子就這樣失敗了。銷售人員一度萎靡，不知道哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。

銷售人員很認(rèn)真的回想此次單子的過程，包括為客戶介紹密集架知識，密集架報(bào)價(jià)，還包括去該企業(yè)參觀，沒有發(fā)現(xiàn)任何異常，還特地與其他資深銷售人員請教，得出的結(jié)果都是“也許客戶 那邊有突發(fā)情況”。沒辦法，工作還是要繼續(xù)，擺脫了陰霾的心情，銷售人員重新抱著飽滿的激情再次投入到工作中去。

 

直到一個(gè)月后，在銷售人員已經(jīng)快要把這件事忘記前，突然再次接到王經(jīng)理電話，前后用了不到半天時(shí)間，已經(jīng)把合同、訂金等流程手續(xù)手續(xù)辦完了。事后銷售人員忍不住詢問王經(jīng)理上次的事情。

王經(jīng)理非常不好意思的說“本來確實(shí)已經(jīng)定了，但是有人給老板介紹了一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，價(jià)格比較便宜，老板圖省事又兼是熟人介紹，就在那家企業(yè)下單生產(chǎn)了，我覺得挺不好意思的，就沒和你們細(xì)說。后來產(chǎn)品做出來后，質(zhì)量非常不好，正好我們合同上有聲明，才沒有造成特別大的損失，老板再次讓我給你們打電話，盡快下單！”

早上，王經(jīng)理打電話來詢問物流專車時(shí)還在說：老板自從上次見到你們生產(chǎn)的樣品過后，逢人就說花都品牌如何如何好，我們身邊附近的學(xué)校都知道了花都這個(gè)大品牌，下次有需求一定會(huì)從你們這購買的。銷售人員樂不可支的說，花都別的不敢保證，唯有質(zhì)量您絕對放心！

每一次的成交都仿佛一個(gè)故事，其中的酸甜苦辣只有當(dāng)事人知道。就如剛畢業(yè)的大學(xué)生抱著一堆簡歷，穿梭在各大人才招聘市場時(shí)的心境，與手中拿著無數(shù)簡歷，面試好幾撥人才，依然找不到滿意員工時(shí)的心境，完全不一樣。所在的環(huán)境決定了你的態(tài)度，與看法，因此想要購買密集架的客戶與生產(chǎn)密集架的廠家，兩者各有要求，與談對象一樣，互相看對眼，這個(gè)單子才能夠成交，皆大歡喜！

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