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近年來，在國內辦公家具行業銷售人才逐年缺乏。

在國內一線城市，辦公家具企業的老總紛紛表示急需銷售人才，但是招聘效果又不理想。

中國的辦公家具企業曾經以做代工為主，隨著國內經濟的發展，現在國內辦公家具企業也轉向做自己的品牌。

因此，有經驗的辦公家具銷售人員十分搶手，許多企業只能自己培養銷售人才。

近日，記者訪問了辦公家具行業的專家———亢挺（KerryKang）先生，請他為我們談談辦公家具銷售的一些技巧與方法，希望以此能給家具行業的銷售人員一些啟迪。

亢挺現任沃熙貿易（上海）有限公司銷售總監職務，沃熙貿易作為中國辦公家具行業之翹楚，主要業務遍及工商教育醫療等各個領域。

同時，沃熙貿易為獨立的外資企業，得到知名辦公家具跨國企業———海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級的研發中心。

沃熙貿易以多樣化的產品和服務，打造了眾多經典的成功案例，滿足各類客戶對工作場所的辦公需求。

亢挺先生本人也曾經作為知名辦公家具跨國企業海沃氏公司的區域銷售經理，對辦公家具銷售有非常豐富的經驗。

根據調查，目前辦公家具銷售新手熱衷于此行業有以下原因：首先，辦公家具產品銷售工作具有挑戰性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報酬較高；最后，辦公家具產品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴充自己的人脈。

但也正是因為辦公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業老總們又不知如何迅速培養這些新手的作戰能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。

針對這些問題，亢挺根據他的從業經歷，為我們介紹了一些銷售經驗：經驗一：尋找有預算的客戶。

亢挺告訴我們，不管是政府部門還是企業，購買辦公家具都會有一定的預算，并計入支出計劃，有的公司還將此列入企業資產負債表。

所以，在銷售初期，一定要尋找有預算的客戶，如果客戶沒有預算或者預算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預算，否則其他的努力就只是徒勞。

從經驗上講，辦公家具尤其是高端家具產品的交易額相對較大，簽訂幾十萬元甚至幾百萬元的合同是司空見慣的事情。

也就是說，每簽訂一單生意，對客戶來說涉及較大的經濟運作，銷售人員應當花費足夠的時間和精力來做好長期的跟進工作。

有些銷售新手會因為工作的壓力而打亂自己的工作計劃，甚至影響自己的身體健康。

這就需要銷售人員平時注重自身抗壓能力的培養。

經驗二：根據不同的消費者，不同的購買需求，設計不同的解說詞。

亢挺認為，辦公家具產品的使用價值包括擺放的空間效果，使用的舒適性耐久性等。

雖然價格對于辦公家具產品來說也是很重要，但對于高端客戶來說，辦公家具的質量與整體實用性更加重要。

比如在企業購入辦公家具時，老總們比較關心費用安全性可靠性和能否提供便捷的售后服務等；但對于員工來說，使用的舒適性擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。

如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認可，一方面也要讓使用者感到滿意。

和專業采購人員交流時，一定要為他們設身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。

經驗三：客戶采購的家具用品，一定不是一個人使用，采購的決策者會受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個可能影響簽單的環節。

亢挺介紹說，由于客戶公司的經營管理方式的區別，每個客戶的采購程序不盡相同，但是一般采購過程涉及幾種人：采購申請一般由行政辦公室提出，然后交到采購部，最后由總經理或其他高層進行審批。

比如：公司要購買文件柜，雖然最后審批權在總經理手上，但是購買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因為使用者是行政部門，意見也容易被決策者采納。

所以，根據客戶的采購需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關節，才能做成生意。

經驗四：選擇辦公家具銷售行業，需要有足夠的耐心。

談到這條經驗時，亢挺為我們講訴了一個他自己的銷售案例。

他曾經花了兩年多的時間才打進一家跨國集團公司。

為了與這個客戶建立關系，亢挺付出了艱苦的努力。

不僅一次又一次地拜訪，還幫助客戶反復制定調整家具設計擺放的方案，并不時地給予客戶產品的最新信息。

所以，亢挺認為，與客戶建立起長期關系，不斷向他們提供良好的服務，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競爭對手的入侵。

經驗五：向目標消費者提供專業的售前售后技術服務，是獲得訂單的有利條件。

在亢挺所屬的沃熙貿易銷售團隊，在向客戶推薦產品時，除了介紹辦公家具產品本身的設計制作工藝之外，更強調在售前為客戶提供的空間設計藝術辦公家具擺放藝術等專業技術和能力。

這項舉措，吸引了許多非常關注自身形象的大型公司，也因此接到了大量的訂單。

亢挺同時建議辦公家具的銷售人員，雖然辦公家具需要長期的與客戶建立關系，但是抓住有利的銷售時機是銷售達成的關鍵，客戶的新公司成立客戶的公司裝修公司面積或人員的擴大，甚至客戶公司來了一位新領導，可能都是銷售人員的好機會。

像足球運動員，如果只是帶球奔跑而不尋找機會射門，那么只能把自己累跨之外，是沒有任何意義的。

訪問的最后，亢挺先生將他的銷售經驗總結成八個字：專業摯誠，口碑載道。

他說：“只要儲備足夠的專業知識和經驗，擁用一顆為客戶著想的誠意之心，自然會擁有良好的口碑，走向成功的銷售之路！”

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